前言：
我一直认为，玩琴是一个心悟的过程，而不是一场比较价格的游戏。
但是，往往有很多琴友忘记了心悟的本质，沉迷于比较价格。有的琴友迷失了“使用”与“收藏”的目标，混淆了价值和价格的内涵。由此，出现了很多迷茫、争论、矛盾。让本应该作为资源配置场所的市场，变成了演绎买家、卖家、旁观者对交易行为不同理解的罗生门。
本文试图站在个人肤浅认识的基础上，阐述吉他的价值、价格和市场的一些现象、本质和规律。
本文是写给有足够耐心（篇幅较长）、真正在思考和感悟吉他的老琴友看的。原则上建议坛龄超过2年，向论坛两个以上卖家购买过2把以上吉他，关注过1次以上交易纠纷（或者交易的争论）的朋友看，并且欢迎从不同角度批评指正。如果没有达到上述条件的琴友，建议看到这里就可以了。如果没有达到上述条件的琴友坚持往下看，那请不要随意发表言论和意见，因为我一直认为：没有经过调查研究、没有实践经验的发言权，理所当然要剥夺的！
提纲：
一、吉他的价值——吉他价值是决定价格的基础，也是驱动大家购买吉他的原动力，本章试图剖析吉他价值的本质，并为大家在购买吉他时如何正确树立价值观，提供一些思考的素材。
二、吉他的价格——价格是吉他价值的客观反映，也是市场供需状况的晴雨表。本章试图剖析吉他价格的成因，趋势，为大家在购买吉他是如何看待吉他的价格提供一些参考
三、吉他的市场——本章试图以吉他中国论坛的交易区作为研究对象，从买家、卖家两方面分析市场的现象和问题。
一、 吉他的价值价值（value）
一词来自拉丁语valere。从词源学讲，这个词的词根的意义十分模糊，其意义遍及所有方面。直到19世纪，该术语几乎完全与经济学和政治经济学有关，意指物的价格，或凝结在商品中的一般的、无差别的人类劳动。从那个世纪末开始，以价值为研究对象的学说即价值论（value theory）或价值学（axiology）开始得以系统发展，也有人称其为价值科学（science of value）。广义地讲，价值泛指人们认为是好的东西，某种因为其自身的缘故而值得估价的东西，这种东西具有人所欲求的、有用的、有兴趣的质。中国古代的哲人在探讨人生的理想和人的行为的评价标准时，围绕义与利、理与欲、志与功的关系进行的争论，与价值密切相关。总之，价值包括所有人做出的、能够闯入个人和社会的各种类型的规范判断的广阔范围（例如道德的、政治的、审美的、宗教的、科学的价值）。在有关道德哲学的书中，其意义通常被理解为“值得个人或社会想望的行为或目标的特定方式之信念”。
那么，怎样定义吉他的价值？
我认为，吉他的价值主要由以下几个方面组成：
（一）吉他的使用价值——是指能够满足人们某种需要的属性，即“物的有用性”。吉他的使用价值是吉他价值的物质承担者，吉他的使用价值是吉他能够成为商品的基础。读到这里，很多人的第一反应是：那一把大G的使用价值不就等同于一把几百元的SQ了吗？哈哈，请正确理解这个概念，如果“某种需要”仅仅是指弹奏、练习之用，那么在家练琴或者自娱自乐时，大G连几百元的SQ都抵不过。“某种需要”是指吉他功能再加上弹奏感受、弹奏效果，以及其他心理需要的综合体。一把大G和一把SQ同样能够完成演奏，但其给个人带来的感受是完全不同的，这也就是使用价值的不可替代性。如果两把不同的吉他，某个人在弹奏、使用过程中的感受是十分接近的，那么我们可以认为两把琴的使用价值也是接近的。在这里要举例的是 fender和SQ，这两把琴从一定程度上看他们的使用价值是十分相近的，但大家仍然认为Fender具有更高的价值，或许因为历史，或许仅仅是因为 Fender这几个字母的组合。YY一下：如果一个人认为Fender比SQ更加能够给他带来更加愉悦的弹奏感受，那么在货币支付能力和购买决策权允许的情况下，他就会为获得快感而让渡出价值——这一现象普遍存在于×交易以外的很多交易当中。
（二）物理层面的吉他材质交换价值——构成吉他的所有物理材质，镍、木材、黄铜、塑料等等材质，他们在物理层面上都具备一定的交换价值，这是吉他价值的最原始、最基本的层面，其内部凝结了自然力的作用和部分“无差别人类劳动”（如：木材的开采、晾干过程）。这一层面的价值，也从材料层面影响了吉他价格的变化，大家可以以此理解黄金价格上涨与吉他逐年涨价的内在联系。
（三）吉他中所凝聚的无差别人类劳动——如果做一把吉他像熬一副中药那么简单，那这部分可以忽略不计。但是，普通个人能够像抓药那样——3克镍、0.5克铑、10克黄铜、20克不锈钢、1两塑料，然后用纸包好，拿回家自己煎上3天变成一把Gipson吗？所以，这部分的价值构成相当复杂，除去冶炼金属、材质等要付出的无差别劳动外，还综合了吉他设计、制造全过程中复杂的劳动，以及相关工具的使用损耗等等而折算出的价值。这部分的价值，从劳动成本方面影响了吉他价格的变化——为什么过去的Fender仅几十美刀，如今要几百美刀以上？因为物价水平变化，劳动价值的支付成本在30年内不断提高了。
（四）吉他的附加价值——这一部分有点“形而上”了，包括了艺术价值、观赏价值、收藏价值、历史纪念价值、自我实现价值等等（大家还可以不断补充，基本方法就是名词或动词+价值），这个定义很主观，具体的度量标准也与个人对吉他、历史的认识，货币的支付能力，市场的流通水平等方面有关，不能一概而论。我只能简单地说是“个人向往拥有某一特定吉他的信念”。是的是信念！
二、吉他的价格
“价格围绕价值上下波动”，这也是吉他价格的铁律！
（一）影响价格上下波动的因素，就是供求关系的变化。因此，当出现大量的货币追逐少量的吉他这一现象时，价格上扬，反之则下跌。出得起这个价的人很多，能否买到这琴不是钱的问题，是面子问题。请大家记住：群众的眼睛是雪亮的，市场的无形之手更加是残酷的，用时间来冲刷，那些不足够优秀、不足够迷人的琴，迟早会被人们忘却，迟早会在市场中消失。那些在残酷淘汰赛中的幸存者，最终会变成著名的“钱包杀手”。
（二）影响吉他价格的诸多因素。
1.产量与存世量。产量就是指该琴从生产第一天到停产，总共的产量，除了限量琴有明确的产量数字外，非限量琴只能通过生产效率×生产时间来估算。存世量，是指所有生产出来的吉他，经过消费者的使用、非人为破坏等因素，到目前剩下的吉他数量。同一款笔，产量小于或等于存世量，但吉他一旦停产，产量是固定值，存世量只会越来越少。
2.首创性和唯一性。第一个吃螃蟹的设计，总是备受宠爱的。大家可以回顾一下EPI LP、PR、Gipson custom等等等等等等就不一一列举了，反正采用首创性、革命性设计的琴，只要经受得住实际使用和质量方面的考验，肯定会受到市场欢迎的。唯一性就更加不用说了，还有很多著名的孤本、试制品吉他，哈哈，能找到的话千万别再挑剔琴不合自己的口味了，OK？
3.制作工艺复杂程度与质量长期稳定性的平衡值。理论上说，制作工艺越复杂的琴市场价格自然越来越高，但当复杂到一定程度，就会给维护、保养带来一定的困难度，也无法保证质量的长期稳定性，这个将在一定程度上影响其再出售价格。因此，必须要注意工艺复杂程度与质量长期稳定性的综合平衡值。
4.琴身制作工艺和琴身材质。这点也可以理解为该琴在该琴厂的产品线中的级别。是旗舰系列，大众系列，还是廉价系列，直接影响其价格。一般来说，贵重木材、或者用了比较复杂的制作工艺所制作的琴身，价格会更高，因为这凝聚着稀缺性和更多的无差别人类劳动。大家也可以看出高档木材的吉他、钢琴会比其他普通的贵那么多？一方面，这类琴都属于高级系列，另一方面，不管社会如何动荡变幻，只要没有倒退到使用贝壳做货币的地步，那玩意儿立马可以作为交换等价物！
5.美感。美不美的感觉其实很主观，但大多数人的主观判断加总在一起，就影响了价格。两把配置、级别、档次、价值相近的琴，当相当大的一部分人认为某一款琴很美而另一款琴不美的话，那么其价格就会受到影响。比如：同是EPI的LP系列，配置、级别、档次、价值基本相近，但为什么有的LP价格居高不下，有的 LP每况愈下？我想很多方面是这个原因。
6.历史特殊事件的联系。一些演出了对世界摇滚音乐有深远影响的纪念琴、签名琴，自然会在使用价值之外有更多的附加价值，其价格也不能仅仅简单地来估量。至于这些琴是哪些，我想不用一一列举了。
影响价格的因素还有很多，大家可以在跟贴中补充。二是完好程度。这个参数和生产年代成反比：年代越久远的吉他，其完好程度越难保证，因此，如果年代久远的琴却保持着全新库存状态，嘿嘿，不想再说那句犹豫就要干嘛干嘛的话了。
三是附件齐全度。千万不要以为一把盒证齐的吉他，其价格等于单琴+单盒+单证价格的简单相加。附件越齐全，反映着更多有价值的信息。
（三）新手正确估量吉他价格的建议。正确估价来源于正确地理解价值和价格，而不是盲目地砍价！对于老手的估价系统，我相信一定是十分复杂的，其方法大概是参照上述所说价值和价格常识的组多因素，然后作出一个综合评估。这一过程有点类似于摄影中的手动曝光。作为新手，我只能提出以下几个方面的建议，算是用傻瓜相机了：
1.案例法：这就是我经常所说的，关注同类同品相吉他最近3个月的最低成交价、最高成交价、最频繁成交价、平均成交价等信息，然后得出一个价格区间，这个区间就是该吉他目前的合理价格范围。这类方法对常见的吉他是十分有效的，因为有大量的成交记录为你提供参考。
2.挑选卖家法：哈哈，我一直所倡导的，挑选卖家比挑选商品本身更加重要。好的卖家不是卖了一把琴就会消失的，专业卖家在出售吉他前一般都会替买家挑过一次毛病，并且在帖子中描述出来，有效保障了信息透明度，其价格具有一定的合理性。同时，专业卖家在售后服务方面提供了可靠的保障，虽然价格比临时摊点稍微高，但具有一定的稳定性。（请注意“专业卖家”一词，我将在下一章中对各类卖家进行讲述）。
3.参照物法：当你对吉他的认识和了解提高到了一定的程度，并且有机会遇到不是太常见的琴时，这个方法就十分有效了，你可以参考同年代、同档次、同级别的吉他，然后根据稀缺性等因素进行加权综合。
4.实际售价/公价参照法法。吉他发售时的公价永远是一个重要的参考指标。哈哈，本人一个很有意思的假设：一支吉他的实际售价除以其发布的公价，有点像股票“市盈率”的概念，有的吉他“市盈率”已经很高了，但仍然坚挺上扬，在论坛众多卖家的努力下，大多数的吉他“市盈率”还是很低很合理的，这个指标也充分反映了吉他的升值空间和受资金追逐的程度。投资，永远都是勇敢者的游戏。
三、吉他的市场
市场是进行资源配置的场所，市场供需双方之间的矛盾、调和、矛盾，是永恒不变的旋律。市场也是镏铢必较的场所，被一些文人所不齿。因此，同一个市场，在不同的人眼中的形态是不尽相同的。
（一）市场的原始状态——有云的地方就有天下，有人的地方就有江湖。但是，有需求的地方就有市场。市场的原始状态，是人们将生产生活中的富余产品用来交换，采取以物易物的形式满足个人生产生活的其他方面需要。在广西、贵州、云南等一下边远山区，目前还存在着这类的市场。这类市场的交易没有准确的等价物，也没有价格、利润、盈亏等概念，纯粹只是为了满足个人不能生产、但又必须的生产生活需要。这类市场的交易有两个功能——交换产品和交际场所。人们往往在市场上相互交流信息、感情、友谊。鉴于这里不是经济学教材，这类市场就不作更深入的介绍了。
（二）市场的常态。真正意义的市场交换，是通过交换等价物作为中介进行的交换。如果GC要实行以物易物的交换方式，我有6把SQ，4把IBZ 170，如果我想玩玩Gipson custom，那我就得等到一位愿意用一支Gipson custom换我那10把琴的琴友，这样的概率太小了。在这里，市场真正发挥了资源配置的作用，货币一方面作为中介，完成了供需双方的资源交换愿望，另一方面，价值的货币体现——价格，也起到了两个方面的激励作用：一是激励卖家不断用自身的信息、渠道、时间、技能、技巧、专业知识、经验、能力等资源去满足买家的需求。二是激励买家用货币、渠道、关系等来实现自身拥有、体验吉他的愿望和信念。
（三）被妖魔化的卖家。也许是计划经济时代的思维模式，也有可能是过去受骗上当所留下的伤痕，还有可能是身边所见所闻事物中留下的阴影，总之，卖家不像是好东西。因为卖家有原罪——利润。本来再平常不过、每天都发生在我们身边的交易行为，被演绎为姜太公钓鱼或者周瑜与黄盖的断背游戏。要真正了解卖家、利润、消费者之间长远而复杂的关系，看看亚当斯密的《国富论》吧，如果你没什么时间啃大部头，精读面包师的那段。
（四）卖家的种类。实践告诉我们，一杆子打死一船人，往往是片面的，当前市场上的确有形形色色的卖家，但不能因为极个别人的不诚信和少数的不愉快经历因噎废食。我把GC上的卖家分为几个类型：第一是专业卖家。真正有资格能称为专业卖家的人少之又少，这类卖家的特点是具有吉他的专业知识，对吉他使用、收藏具有独到的理解，并能够提供专业的服务。请相信，如果没有专业卖家，三分之二左右的琴友只能在文字资料中YY各种世界名琴，而不是以和国际行情基本持平甚至是低于国际行情的价格去玩Gipson，Fender以及各种丰富的效果器，这类卖家是值得大家尊敬的。第二是职业卖家。职业卖家和专业卖家的区别，仅仅在于对吉他的认识，职业卖家对吉他有一定的认识和理解（有的甚至可以毫无理解），但仅仅把出售吉他作为自己的一种职业，就像我认识的一位禄来相机大中华区经理，对摄影一无所知。一个遵守职业操守的职业卖家也是值得大家尊敬的。第三是带家。哈哈，这类卖家有一定的吉他渠道、信息和资源，但远不如专业卖家，其卖吉他的主要目的，是自身购买吉他满足自身收藏需要的同时，顺便带一些比较热销的东西回来，靠微薄的利润来冲减运费。其实这类卖家的动机很单纯，你可以随意按照自己的理解去看待他们，或者认为他是一个利欲熏心、堕落的人，或者认为他是一个值得信赖的琴友。第四是折腾家（折腾者）。这类卖家主要是由买家转变过来的，不断地淘换、更新，或者是尚未找到自己的路线、目标的玩家，都是这一类队伍中人，他们一般遵循“过手折价”的原则出售自己手上的吉他以换取资金购买下一个目标，没有人永远是买家，也没有人永远是卖家，记住Richard Binder关于尊重所有卖家的提示吧。第五是业余卖家。这是与职业卖家相对的概念，他们或许喜欢卖东西的感觉、或许希望卖些东西，是第六是混水摸鱼者，这类卖家对吉他一知半解，只想借机捞一把，仅此而已。第七是骗子。还好GC的交易管理规定比较严格、保障措施比较完善，见义勇为的琴友也十分多，骗子很少能在本论坛得逞，哈哈，实在是广大琴友的幸事。
（五）低水平消费带动低水平经营现象。这是一种普遍存在的现象，由于买家对价格的过分苛求，对卖家利润的绝对禁止欲望，没有把专业卖家、职业卖家的合理利润当作是其提供服务所应得的报酬来看待等等原因。在购买吉他时只关注价格而忽视了吉他品质、服务等等因素，拉动了一些低水平经营现象的发生，但是世上没有免费的午餐，更没有无条件的便宜，嘿嘿，不多说了，自己理解吧。当前GC的市场经营行为总体而言是高水平的，定价透明度高，交易有序。我一直认为随意砍价的市场是低水平经营的特征之一，比如说有的论坛，从短期上看，似乎买家得到了更多的权益，可以随意砍价，能够享受砍价的过程和快感。但从长远上看，卖家会根据这一特点出价时预留受砍空间，反正达不到满意的价格卖家是不会同意成交的。呵呵，从长远上看其实随意砍价的市场买家失去的比得到的要多。更有甚者，当买家需要转手手中的物品时，恶性循环更加厉害!我在表坛出过几块表，明明价格很不错了，遭来一堆砍价，有的老表友甚至要求砍价并且先货才予以成交。万一哪天GC的交易市场变成这样，我会滚蛋的。
（六）利润与原罪。很多人认为利润就是卖家的原罪，只要有利润，哪怕是一块钱，卖家的动机就是不纯的。但我的看法是：能找到好价格的琴，是卖家的能力、眼光、渠道、运气的综合体现，按市场行情出笔，是卖家运用自身的信息、渠道、运气优势而满足买家吉他需求的服务过程。如果我用80块钱挖到一把行情为8000块钱的吉他，你硬是要我卖75块钱才认为我没有“原罪”，卖7500就是良心大大滴坏，那我们没有任何沟通的必要。本人认为：如果某卖家拿一把装上国产钢印本该在300左右的琴，将上面比较“少见”的字母说成是“XX定制”并声称极具收藏价值，要价3000元，那这样的卖家就是有欺诈成分的。哪怕他只卖301元，那也是有欺诈成分的，因为卖家对吉他缺乏足够的知识，向买家传递了错误的信息。请广大旁观者正确地看待、理解各种交易行为，正确地区分不同性质的交易过程。不要简单地认为有利润就是奸商，而是要看整个交易的过程是否诚信，是否有利于GC的长远发展，是否有利于广大吉他爱好者对吉他认识和了解的最大提高。在这里得用鄙视商人的孔子做个例子，第一，孔子批评其弟子赎回鲁人奴隶而没有领赏的故事，除了告诉我们不要光看事物的表面现象，还要深入分析事物的本质，不要只注重短期利益，而是要注重最大多数人的长远利益。第二，也许看到这个，很多饱读诗书的文人立即拿出孔子那段经典名言“君子喻于义，小人喻于利”来反驳我的观点了。但请抱有这样想法的人，不妨再把孔子的书读透一点，你就会发现后面还有那么一段：“富而可求也，虽执鞭之事，吾亦为之”，这话用现在思路来理解，应该是如果能赚钱，做个出租车司机我也干！连几千年以前封建农业社会生产力背景下的老人都能有如此开放的思想，为什么在当今社会主义市场经济搞了30年，从小就在市场环境中长大的一些年轻人却抱有另外一种想法呢？因此，请大家尊重坚持实在出价的卖家，不管他是专业、职业、带家、折腾着或者是业余卖家。
（七）成本—收益原理的应用。在稀缺条件下的选择问题，我们通常假设人都是理性的，因此我们可以用成本—收益原理来看待吉他的购买行为。对一桩购买行为而言，一把吉他的成本，就是吉他在专柜、商店所销售的公价，假设有一个场所为我们提供了机会，以低于公价的价格购买吉他（其实你也放弃了在专柜购买所独有的环境氛围、官方售后服务、美女导购、泡妞机会、发票等服务所带来的收益），那我们的选择行为就会产生经济剩余。作为理性人，你的目标就是获得尽可能多的经济剩余。因此，只要牢牢把握以下几个方面，就能正确运用成本—收益原理来进行购买决策。
我认为，在向论坛VIP卖家购买全新吉他时，你应该把商店公价作为成本参照物，把卖家的售价与公价的差额作为收益。如果你硬要与某年某月某天某折腾者大出血甩卖的一把琴做为成本参照物，那简直就是自寻烦恼，因为这类成交记录基本上是价格不确定、出现时间不确定、服务保障不确定的，相比之下商店的公价却是长期稳定的。
在交易区购买全新或者二手琴，那就相对复杂了，你可以将长期交易大卖家的出价作为成本参照物来计算收益，也可以关注论坛内最近三个月同类同品相吉他的最高成交价、最低成交价、最频繁成交价、平均成交价。我认为GC是一个大陆地区最公平、合理、透明的市场了，论坛的行情完全有资格作为风向标的。当然，德国的马阿姨、EBAY等市场也可以作为价格参考，但请考虑中国国情、国际运输成本、信息透明度、交易风险、运输风险等等因素在里面。